Les nouvelles techniques marketing sont nombreuses mais l’une d’entre elles fait l’unanimité au sein du cercle fermé des start-ups de la Silicon Valley, le « Growth Hacking ». Cette technique a été révolutionnaire pour des entreprises très connues et peut l’être aussi pour la vôtre.
En quoi consiste le Growth Hacking ?
Cette technique se concentre sur l’élaboration de leviers de croissance rapides sur base de méthodes innovantes, créatives et originales qui ne respectent pas les normes du marketing traditionnel, et ce à moindre coût ! Si vous l’appliquez, elle fera de vous un pirate, le Jack Sparrow du marketing ;).
Comment devenir un pirate du Growth Hacking en 5 étapes ?
1. L’acquisition.
Il s’agit de trouver comment attirer les prospects sur son site web ou sur les réseaux sociaux.
Profiter d’une opportunité pour faire parler de soi, c’est ça du Growth Hacking!
Un exemple connu est celui d’Airbnb qui, en 2007, a réussi à se faire connaître grâce... à la campagne électorale d’Obama et de Mc Cain. Ils ont créé des boites de céréales à l’effigie des 2 candidats, et les ont vendues dans les événements électoraux. Ils ont ainsi fait parler d’eux, et récolté leurs premiers fonds.
2. L’activation.
C’est le moment de convaincre que le produit ou service est le meilleur possible pour le public cible. Le but est que le client se dise « Waw on aurait dit que ça a été pensé pour moi !».
Un bon exemple est celui de Spotify qui, à ses débuts, en recherchant de nouvelles sources de trafic, est parvenu à hacker le système de Facebook en sa faveur. Spotify a réussi à intégrer une fonctionnalité qui partage de manière automatique la musique écoutée par ses utilisateurs sur leur fil d’actualité Facebook. Grâce à ce partage systématique, Spotify est arrivé à créer un effet d’émulation, connu sous le nom de “social proof”, incitant les amis de ses utilisateurs à tester son service.
3. La rétention.
Ou comment faire revenir ses clients sur son site web. Campagne d’emailings, newsletters, communautés… L’important, c’est de garder le lien avec ses utilisateurs grâce à du contenu qui les intéresse.
Par exemple, Pinterest a embauché du personnel qualifié chargé de la création de contenu attrayant et désirable. Il a ensuite fait en sorte que le compte des nouveaux inscrits suive automatiquement un groupe de ces personnes qualifiées. Du coup, l’utilisateur rentre immédiatement en contact avec du contenu qualitatif qui lui donne envie de rester sur la plateforme.
4. La recommandation.
Avoir des clients, c’est bien… Les pousser à recommander et conseiller ses produits, c’est encore mieux.
C’est ce qu’a compris Hotmail, alors qu’il cherchait la croissance. En ajoutant la phrase « PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail. » (PS : Je t’aime. Crée ton adresse email gratuite sur Hotmail) à la fin de chaque email envoyé par les utilisateurs de son service, ils ont réussi à doubler leur nombre d’utilisateurs en quelques semaines. Vu la gentillesse du message, la plupart des utilisateurs le laissaient… Du coup, Hotmail a réussi à gagner une visibilité énorme grâce à ses clients sans même dépenser un euro. Ça, c’est du Growth Hacking.
5. Le revenu.
Ou comment s’attaquer au nerf de la guerre : se faire payer pour son produit ou service.
C’est très beau tout ça, nous direz-vous… « Mais comment est-ce que je peux concrètement augmenter mes conversions ? Je ne suis pas Airbnb moi ! »
En réalité, c’est assez simple. Cela demande juste un peu de jugeote… et l’application de quelques techniques concrètes et faciles à implémenter pour donner un gros coup de boost à son activité sans gros investissements.
Les meilleures techniques de Growth Hacking pour stimuler ses conversions et booster son business
1. Trouver les réseaux sociaux que ses concurrents n'utilisent pas
Si dans son secteur, il y a beaucoup de concurrents, on ne peut peut-être pas dominer Twitter ou Facebook. Il faut donc penser donc à rechercher des réseaux sociaux plus petits ou de niche qui pourront amener des clients de qualité.
2. Trouver un partenaire pour partager les audiences
Les partenariats sont les héros méconnus du monde du Growth Hacking. Un entrepreneur avec une audience de 40 000 personnes, et un autre dans un domaine connexe avec une audience de 50 000 personnes peuvent travailler ensemble pour atteindre 90 000 personnes. Ces partenariats ne se font en général pas avec des concurrents directs. Il faut plutôt se concentrer sur la recherche d’une entreprise complémentaire à la sienne.
C’est sur ce principe que fonctionne le marketing avec des micro-influenceurs : les marques s’associent à des influenceurs qui sont encore en train de construire leur communauté plutôt que ceux qui dépassent le million de followers. Ces influenceurs « intermédiaires » ont tout intérêt à se faire connaître, et vont donc jouer le jeu en acceptant de tester des gammes de produits er participant à des événements, sans même nécessairement se faire rémunérer.
3. Être généreux
Les cadeaux sont un moyen efficace pour que les gens s'intéressent à une marque, et cela rapidement. Offrir un cadeau sur les réseaux sociaux, récompenser les utilisateurs qui partagent ce cadeau avec leurs amis ou proposer un petit bonus avec chaque produit acheté sont autant de techniques de promotion pour faire parler de soi.
Pour certains produits ou services, le modèle freemium est une option intéressante. Il consiste à rendre gratuite une partie des fonctionnalités de son produit, pour que le client puisse apprécier son efficacité. Une fois qu’il est séduit, le client peut alors décider de payer pour profiter pleinement du produit.
C’est comme ça que fonctionne Spotify. Sa version gratuite permet d’écouter de la musique, mais de manière aléatoire. Ce n’est que la version payante qui permet de choisir ses morceaux. Le consommateur a donc l’occasion de tester combien Spotify est facile… mais aussi d’être frustré de ne pas pouvoir écouter la chanson qu’il veut. Le passage au Premium est donc facilité.
Une règle d’or : il est plus facile de fidéliser les clients que de les acquérir!
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4. Faire du A/B testing
L ’A/B testing est essentiel dans toute stratégie de Growth Hacking. Cette technique consiste à lancer deux versions d’une publicité, d’une page web ou de tout support de communication, afin de mesurer celle qui fonctionne le mieux. Le principal est de tester une chose à la fois, afin de pouvoir déterminer quelle est l’option la plus efficace. On conseille souvent de tout tester, en commençant par les éléments plus stratégiques pour la conversion sur son site :
- Page de renvoi spécifique (Landing page)
- Page d'accueil (home)
- Article de blog
- Page produit
- Page de contact
Le principe est de concentrer ses efforts sur un élément à la fois – la couleur d’un bouton, le texte d’un slogan, le prix d’un produit,… - pour ne pas fausser les résultats : en effet, si on modifie plus d'une variable, il est alors difficile de savoir laquelle a eu un impact sur le résultat.
On peut tout tester par A/B testing. Cela a notamment permis à une université célèbre en Belgique de comprendre pourquoi l’une de ses formations payantes ne ramenait que très peu d’inscrits. Elle a voulu savoir si c’était le prix qui posait problème, et a testé une version à un prix très raisonnable, et une version au double du prix sur son site Internet. Les prix étaient présentés de manière aléatoire aux visiteurs du site. Les inscriptions ont afflué… sur le prix le plus élevé. Apparemment, les gens estimaient que la formation n’était pas assez chère pour être de qualité.
5. Donner à son audience une information qui l’intéresse
Inviter sa liste d'abonnés à répondre à une ou plusieurs questions spécifiques permet de créer un lien avec son audience, ce qui est la porte ouverte à une croissance durable. En ouvrant la communication, on peut obtenir des informations d’une valeur inestimable de la part de ses clients. Ces données permettent alors de personnaliser ses newsletters selon les intérêts de chaque abonné, et donc lui envoyer du contenu qui l’intéresse. Cela lui donnera envie de rester en lien avec votre marque.
6. Réseauter
Rencontrer son client là où il est, c’est important ! Tout comme se tenir au courant des nouveautés et des tendances dans son secteur. Rien de tel que de participer à des événements où ses clients potentiels se rassemblent, ou liés à son secteur d’activité. Cela permet de rencontrer des gens face à face et de les interroger non seulement sur leurs besoins mais aussi sur les éventuels concurrents.
C’est ce qu’on fait les créateurs de Owlet, une chaussette pour nourrisson qui mesure le rythme cardiaque pendant qu’il dort, pour éviter le drame de la mort subite du nourrisson. Ses fondateurs ont passé beaucoup de temps dans les magasins de puériculture pour rencontrer les futures et les jeunes mamans, afin de bien comprendre leur besoin par rapport à cette problématique. Cela leur a également permis de récolter pas mal de préventes…
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7. Relever un défi
Lancer un défi est un excellent moyen de créer une relation positive avec son public et renforcer sa crédibilité. Ce défi peut être lié à un objectif de croissance personnelle, à une cause caritative ou à tout autre initiative qui a de la valeur pour la cible.
C’est par exemple ce qu’a fait Burger King en Suède, en défiant ses clients de repérer son « faux steack ». Pour le lancement de son nouveau burger veggie, l’enseigne a décidé de servir au hasard à ses clients soit un burger végétal, soit un burger normal. Le client était mis au défi de faire la différence… Cette action a permis à Burger King de faire connaître vite et bien son nouveau burger destiné aux végétariens.
Le Growth Hacking n’est donc pas très compliqué… Cela demande juste un peu de créativité, pas mal d’audace, beaucoup de souplesse… et le courage de se lancer. Prêt ?